E-mail-маркетинг. Тактика. Сегментация клиентской базы.

В продолжении развенчивания мифа о том, как можно начать использовать e - mail - маркетинг разберу пример с производством мебели. Любая мебельная фабрика за годы работы, предположу, что средний возраст мебельной фабрики в нашей стране равен, плюс-минус – 10 лет, накопила сотни, если не тысячи контрагентов.

Пять лет назад я сам руководил разработкой сайта для одной из, не самых крупных, мебельных фабрик имеющей, на тот момент, клиентов (розничных продавцов мебели) более чем в ста населенных пунктах РФ и СНГ. При мне в отдел продаж звонили клиенты и спрашивали менеджера который не работает в компании уже более полугода. Хорошо, конечно, что клиент настолько лоялен компании, что сам звонит и делает заказ, не дожидаясь звонка менеджера который оформит заявку. Однако, клиент позвонил только через полгода после увольнения менеджера, компания же полгода недополучила заказы от этого клиента, стало быть недополучила прибыль.

Таких клиентов, коммуникации с которыми прекращаются с уходом менеджера, за годы, а иногда десятки лет накапливается много. Добавьте к ним клиентов обиженных на вас из-за незначительных проступков с вашей стороны, или даже не зависящих от вас, например, подвел перевозчик, тех, кто переметнулся к конкуренту, но попробовав работать с ним понял, что с вами лучше, а признаться в этом стесняется, думая, что вы будете из него веревки вить. В общем, в итоге, наберется несколько сотен. Все они как бы есть, и в то же время их как бы нет (с) Винни Пух. Этакие мертвые души. Чемодан без ручек, который и нести тяжело и выкинуть жалко.

Поздравляю вас, есть отличный способ возобновить отношения с этими клиентами. Даже два способа. Традиционный, сложный, поэтому обычно не используемый. Подразумевает составление скрипта исходящего звонка, выделение отдельного менеджера, с прописанием последнему kpi по обзвону базы мертвых душ. Только менеджеры, обычно, и без того бывают заняты, они же работают с имеющимися клиентами, мужественно принимают от них заявки, пишут отчеты, часто задерживаются на работе после окончания рабочего дня…, ну вы понимаете. Как вариант, можно отдать эту базу в аутсорсинговый call - центр. Вот только его услуги надо оплачивать, и платить придется за каждый звонок, менеджер же получает оклад + бонус с продаж, сколько назвонит, на какую сумму заключит сделок, такую комиссию вы ему и заплатите, при этом, уже после того как получите от клиента оплату за товар. Примерно так рассуждает большинство предпринимателей. Не все, но очень многие.

Вот тут то на помощь приходит e - mail - маркетинг, и один из его тактических приемов который называется реанимационное письмо. Название очень точно отображает его суть, ведь именно с помощью этого письма можно реанимировать отношения с клиентами, которые для вас уже «умерли» и являются мертвыми душами.

Что писать в теме, что предложить получателю реанимационного письма и от чьего имени его отправлять? Начнем по порядку:

Заголовок должен быть таким провокационным, что бы его нельзя было не прочитать, например, сервис Яндекс. Деньги написал мне недавно, что соскучился по мне и предложили восстановить отношения. Также мне встречались заголовки типа: «Наш директор плачет», «Неужели мы Вас обидели?», «Пропустите все интересное если не откроете это письмо!» «Это наше последнее письмо!», и т. д.

О чем писать?

Напишите о том, что вас сильно огорчает факт того, что раньше вы дружили и играли в песочнице, а теперь ваша дружба прекратилась, предполагаете, что раз выгода от сотрудничества была обоюдной, то и потери понесли не только вы, но и ваш партнер. Расскажите о том, что у вас в каталоге появились новые позиции. За время, пока вы не работали вместе, у вас улучшился сервис. Вас наградили наградой профессионального сообщества. Вы продолжаете прирастать клиентами, что является лучшим доказательством востребованности вашего продукта и т. д. и т. п. Поинтересуйтесь по какой причине ваш бывший партнер больше не работает с вами. Предложите бонус за восстановление отношений. Для мебельной фабрики, например, это может быть бесплатная доставка нового заказа, новый персональный менеджер, новая система скидок и т. д. чем больше будет мотиваторов, тем лучше. Еще лучше, запустить рассылку, состоящую не из одного письма, а из серии. Серия писем всегда эффективней чем одно, это правило работает на всех этапах внедрения e - mail - маркетинга, на этапе реанимации клиентской базы в том числе. Не забывайте ограничивать время действия предложения, это увеличивает конверсию.

Сегодня я рассказал об одном из тактических приемов e - mail - маркетинга, с помощью которого можно увеличить продажи и восстановить отношения с клиентами, которые долго не совершали покупок. Таких приемов в директ-маркетинге десятки.

Хотите узнать с помощью каких инструментов автоматизировать e - mail - маркетинг, как собирать подписную базу, вести учет статистики, увеличивать эффективность рассылок? Подписывайтесь на мою рассылку, форма подписки прямо под этим текстом. Скоро мною будет закончена работа над книгой « E - mail - маркетинг. Как продавать не продавая», оформить предзаказ на нее можно здесь. Если хотите заказать внедрение e - mail - маркетинга в свой бизнес, отправляйте мне заявку мне на ящик в произвольной форме с кратким описанием вашего бизнеса и целей, которых хотите добиться при внедрении директ-маркетинга.

На сегодня все. В следующем выпуске читайте о других способах сегментации клиентской базы при помощи e-mail-маретинга.




  • Меню